Допрос с пристрастием: 200 вопросов, которые отделяют вас от инвестиций

Презентация — это всего лишь трейлер. Фильм начинается тогда, когда вы выключаете проектор и инвестор задает первый вопрос. И этот вопрос редко бывает удобным.

Вы выучили свой питч наизусть. Вы знаете каждый слайд. Но как только вы заканчиваете говорить, начинается настоящая игра. Этап вопросов и ответов (Q&A) — это не светская беседа. Это стресс-тест, цель которого — найти трещину в вашей логике, команде или бизнес-модели.

Профессиональные инвесторы используют чек-листы, в которых может быть до 200 вопросов. Они не зададут их все сразу, но они будут бить в самые слабые места. Если вы поплывете на одном — вы утонете целиком.

К чему нужно быть готовым, чтобы не провалить этот экзамен?

1. Проверка на гибкость: «Готовы ли вы к пивоту?»

Инвесторы знают, что ваша текущая идея, скорее всего, изменится. Им важно понять, влюблены вы в свое решение или в проблему клиента. Вас спросят: «Готовы ли вы к пивоту (смене бизнес-модели)?». Если вы ответите жестким отказом, защищая свою идею до последнего, вас сочтут фанатиком, а не предпринимателем. Фанатики умирают вместе с идеей. Предприниматели выживают, меняясь.

2. Убийца амбиций: «Почему это не сделает Google?»

Это классика. «Почему огромная корпорация не построит нечто подобное завтра утром?». Ответ «потому что мы быстрее/умнее» не принимается. У корпораций больше денег и людей. Ваш ответ должен строиться вокруг Unfair Advantage (Нечестного преимущества): уникальных данных, патентов или узкой ниши, которая пока не интересна гигантам, но позволит вам окопаться,.

3. Тест на незаменимость: «Кого можно уволить?»

Инвестор будет сканировать вашу команду рентгеном.

• «Кто пишет код?» (Если это аутсорсеры — плохо).

• «Кто в вашей компании наиболее заменяем?». Это провокационный вопрос. Он проверяет, понимаете ли вы реальную ценность своих людей. Если вы не можете честно оценить компетенции сооснователей, это бомба замедленного действия.

4. Сценарное планирование: «Где ваш План Б?»

В вашей презентации все идет вверх и вправо. Но инвестор спросит:

• «Что вы будете делать, если не сможете привлечь инвестиции сейчас?»

• «Каков ваш план "Б", если текущие каналы маркетинга перестанут работать?».

Отсутствие плана «Б» выдает в вас мечтателя. Наличие плана «Б» (например, сокращение расходов, уход в консалтинг, смена фокуса) выдает в вас выживальщика.

5. Знание цифр: «Сколько стоит удержать клиента?»

Вы можете плавать в технических терминах, но вы не имеете права плавать в метриках.

• «Каковы ваши затраты на привлечение одного клиента (CAC)?»

• «Сколько вы тратите на удержание клиентов?»,. Если вы говорите «мы пока не считали» или «примерно 100 рублей», доверие рушится. Цифры — это язык бизнеса. Учите язык.

Главный совет

Не пытайтесь врать. Если вы не знаете ответа, скажите: «Это отличный вопрос. У меня нет точной цифры прямо сейчас, но я посчитаю и пришлю вам ответ сегодня вечером». Это лучше, чем выдумать цифру, которую инвестор проверит за две минуты и поймает вас на лжи.

Помните: инвестор инвестирует не в ответы. Он инвестирует в ход ваших мыслей при поиске этих ответов.